吴士宏大客户管理ppt格式下载

下载内容简介

• 大客户管理 Large Account Management
  Agenda: 
  大客户销售之基本
  大客户规划
  大单跟踪、资源规划工具

  大客户销售之基本
  基本技能
  询问“Inquiry” , not just“Ask”
  聆听“Listen”,not just“Hear”
  确认客户需求 （用自己的语言Verify）
  基本态度
  诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 
  基本禁忌
  大包大揽、 说到做不到 Over promise
  直接攻击竞争对手
  直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！）
  张冠李戴、换汤忘换药
  基本技巧
  把“聪明”与“正确”留给客户！
  个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？？？）
  每一次接触客户预先设立明确的目标
  基本工作内容    
  理解客户需求 （公司、个人）
  发现、确认、把握TCL机会
  建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人）
  实现销售！
  大客户管理 Large Account Management
  Agenda: 
  大客户销售之基本
  大客户规划
  目的
  构成、模板
  部分内容 
  客户档案、
  价值定位及路径
  大单跟踪、资源规划工具
  大客户规划 Large Account Planning
  目的Objectives
  达成销售指标， 提高市场份额 Achieve target, grow share
  深入理解关键客户 Better understand our Top / Key customers
  为保持平衡增长制定战略 Strategy development for balance growth
  确认机会并规划资源 Opportunity identification and resources planning
  规划全层次关系覆盖 Coverage Planning at all level
  定义公司价值 Define our value proposition
  了解并打败竞争对手 Know our competition and beat them
  高效的团队沟通 Effective team communications
  客户关系的保持和延续
                
  

下载信息

• 运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
  资料作者： jahd…
  开发语言： 简体中文
  资料类别： 国产软件
  下载累计： 本地下载1次
  下载地址：>>>下载地址1  
  

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