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  销售心理与消费者心理
  成功销售第一课
  从本课开始您将开始进行销售专业培训，将从帮助销售人员分析销售心理入手，教您如何成为一个成功的sales。
  ◆销售心理
  （20分钟）
  1.案例分析
  （15分钟）
  一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理 
  =成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。
  “村”中纪实
  某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。
  案例分析
  因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。
  问题1:我们应该向用户推销什么？
  *Sales说：我不推销！
  家具
  化妆品
  服装
  彩电
  *Sales说：我推销！（相应上述的产品推销一种理念）：
  和谐的家庭气氛
  魅力与时尚
  合体时髦的装束带来的自信
  休闲的生活与娱乐
  问题2:用户想得到的究竟是什么？
  *用户说：我不要！
  计算机
  保险储蓄
  豪华轿车
  洗衣机
  化妆品
  *用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）：
  高速的运算能力与现代化的观念
  寻求安全，避免损失
  舒适，地位显赫
  更多的闲暇
  秀丽的风姿
  从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，实实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。

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