渠道营销战略管理下载

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• 内容简介: 
  影响通路战略的因素
  通路战略的决定因素决定着企业应该采取何种通路：
  1、 
  市场。市场的性质决定分销策略。当有着大量的可能性顾客，销量可能很大，并且顾客在地理位置上高度集中时，直接的市场销售是最能够成功。当市场分散太广，顾客的购买形式并不一定时，中间商就将在供销方面担当更重要的角色。
  2、 
  产品。产品的特性能在某些情形下操纵对通路战略的决定。容易腐烂的产品，因为延搁就有危险，以及处理上的问题就需要直接销售。专门性的产品，尤其是需要特别服务时，也可能必须直接销售。季节性的产品，一般是由中间商的销售人员（能经销许多不同的季节的季节性产品）销售，而非生产商。当产品的单位价值较低时，也是可以使用中间商的。
  3、组织。假如公司很大，财务力量雄厚，有广泛的产品混合体，就 
  能够从事广泛的直接市场销售活动。如公司力量很弱，只有较少
  的人力物力可集中于分销活动，结果就必须利用中间商处理主要 
  的工作。
  3、 
  中间商。批发商与零售商可广泛地接触到不同的集团的消费者，在广告、储藏、信用条件、特权回酬及装运货物的频次等方面，也大不相同。销售业务人员所需要的是最能达到目标市场，且能满足这些消费者需要的中间商。此外，中间商的财务力量，在考虑通路战略方面，也是很重要的。

下载信息

• 运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
  资料作者： guog…
  开发语言： 简体中文
  资料类别： 国产软件
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