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  Chapter 6

  分析消费者市场和购买行为 

  本章要求

  购买者的特征（文化、社会、个人和心理）是怎样影响购买者的购买行为的？

  一，消费者购买行为模型

  营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意。

  消费者行为

  “认识顾客”决不是一件轻而易举的事情。营销者必须研究他们的目标顾客的欲望、知觉、偏好以及购买行为。

  了解市场和消费者的关键问题：7Os

  
  二、影响消费者购买行为的主要因素

  影响消费者购买行为的主要因素：

  1、文化因素

  文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。

  1）文化

  文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行为的整体观念。

  2）亚文化

  每一文化都包含较小的亚文化群体。这些亚文化群体为其成员提供更为具体的认同感。

  3）社会阶层

  社会阶层有几个特点：

  美国7种主要社会阶层的特征

  上上层（不到1％）：上上层继承有大量遗产，出身显赫的达官贵人。他们捐巨款给慈善事业，举行初次参加社交活动的舞会，拥有一个以上的宅第，送孩子就读于最好的学校。这些人是珠宝、古玩、住宅和度假用品的主要市场。他们的采购和穿着常较保守，不喜欢炫耀自己，这一阶层人数很少，当其消费决策向下扩散时，往往作为其他阶层的参考群体，并作为他们模仿的榜样。

  美国7种主要社会阶层的特征

  中上层（占12％）：这一阶层既无高贵的家庭出身，又无多少财产，他们关心的是“职业前途”，已获得了像自由职业者、独立的企业家以及公司经理等职位，他们注重教育，希望其子女成为自由职业者或是管理技术方面的人员，以免落入比自己低的阶层。这个阶层的人善于构思和接触“高级文化”，参加各种社会组织，有高度的公德心。他们是优良住宅、衣服、家具和家用器具的最适宜的市场，同时，他们也追求家庭布置，以招待朋友和同事。中间层（32％）：中间层是中等收入的白领和蓝领工人，他们居住在“城市中较好的一侧”，并且力图“干一些与身份相符的事”。他们通常购买“赶潮流”的 

  
  

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• 运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
  资料作者： 6grf
  开发语言： 简体中文
  资料类别： 国产软件
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