IBM渠道如何变成“水库”(PDF 10)下载

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• 数日前，本报首席记者李云增收到了一篇署名“自由之鹰”的稿件。秉承对业界负责的态度，本报记者针对文章中提到的诸多现象和问题，通过电话、邮件、访谈等多种方式与业内商家进行了广泛交流，并与IBM 渠道管理部大中华区总经理吴伟明作了深入沟通。经过较长时间的酝酿，我们的这组报道终于瓜熟蒂落。
  尽管我们对“自由之鹰”文中涉及的问题多方求证，却难免百密一疏，文中的个别细 节可能出现不甚准确的情况。但我们编发这组报道的出发点和落脚点，绝非对IBM进行“攻击”，而是从维护渠道、乃至IT 供应链中各角色共同利益的角度出发，力求促进整个产业的健康发展。
  在将销售模式从完全直销模式转向直销与分销结合模式后，IBM 小型机产品至今已经发展了11 家全国性总代理(但经本报向IBM 核实，实际数量为9 家)。对小型机这样的高技术含量产品，为什么需要这么多总代理？这似乎是件很奇怪的事情。
  说起IBM 小型机可能人们会感到陌生，但提起别名“深蓝”和“小深蓝”的AS400、RS6000 却是名声在外。当年的一场国际象棋“人机大战”，使本来只属于专业人士知道的产品，变成了高科技的象征，成了普通人关注的对象。由于小型机产品的高性能、高价格导致了它的使用范围局限于高端、复杂的应用中，所以在IT 应用领域，它们仍然还是高深莫测的“神秘小子”。
  IBM 小型机全部型号产品加起来的销量，与IBM PC 类产品销量相比并不能算大，其用户主要分布在电信、金融、大型制造业等IT 应用较成熟的行业。这些行业用户大多分布在中心城市，采购模式也以大型集中采购为主，并不像低端PC 类产品那样，需要有遍布全国的分销渠道。但奇怪的是，IBM 在这一产品上的全国总代理数量比其PCD产品(包括台式机和著名的ThinkPad 笔记本电脑)以及PC 服务器产品总代理之和还要多，表面上看实在令人难以理解。
  渠道成了“水库”
  从去年IBM 小型机开始建立分销渠道起，原先做IBM 其他产品的分销商认为高端产品走分销，是分销商提高自身增值能力的一个机会，于是便开始申请做小型机的总代理。IBM 的总代理招募政策中规定，想做小型机产品的总代理，必须首先压货。在可能出现的机会与陷阱的选择中，各总代理根据自己对渠道价值的理解及对IBM(主要是当时的PSG 部门)原有渠道支持做法的信任，选择了牺牲部分利益，以压货的方式换取发展的机会。但后来发生的一切，却让这些与IBM 合作多年的伙伴看到了一个与原来迥然不同的IBM，也吞下了一枚难咽的苦果。
  

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  资料作者： afds…
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  资料类别： 国产软件
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