区域大经销向通路精耕转型的的一个实例.doc下载

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• 区域大经销向通路精耕转型的的一个实例.doc
  A食品企业湖南区的张经理最近遇到了一件烦心事，岳阳片区主管小李一天一个电话请示，而张经理束手无策，害得他茶饭不思，坐立不安。 
  　　张经理一烦心就到长沙市最大的商场平和堂茶座去饮茶，边喝茶边琢磨业务上的烦心事。正当他百思不得其解时，张经理看见以前公司共事过的策划部陈经理来检查卖场。张经理马上拉住陈经理，讨教破解其业务难题的绝招。 
  　　原来张经理的烦心事是这样的： 
  　　张经理所在食品企业在岳阳片区设有唯一经销商夏某，夏某其所负责的区域范围比较广，销量占了湖南片区的1／8，经销商夏某是湖南最早经营产品的经销商，在公司可以拿到最低价，而且今年签合同有9％的营销广告费用从货款中扣除(湖南片区的费用考核也是9%)。 
  　　由于前任经理的原因，夏某手上还有30万铺底货款尚未收回，最烦心的是，夏某上个月向武汉低于到岸价冲了一车货，害得总公司老总要张经理向总公司立军令状，限令今年内解决公司无法控制住经销商夏某的问题，并收回所有欠款。 
  　　张经理决定在岳阳成立办事处，以此加强对经销商夏某的管理，选派了分公司业务骨干小李到岳阳，夏某态度不冷不热，对办事处人员也是可有可无的状态，照样我行我素。办事处的工作也就一直没能开展起来，小李向张经理请示对策，张经理就要小李继续作经销商夏某的工作，张经理自己也知道这是徒劳无功的，但一直想不出更好的办法来应对。 
  ………………

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