推销实战准备下载

下载内容简介

• 推销实战准备
  实战准备1
  订单(order)=涵盖率×胜率
          涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理，因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。
  有效率地开拓您的准客户
  如何有效率地接触您的准客户呢？
  您必须思考两个问题：
  1、我的销售对象是谁?
  2、我用什么方法开拓最多的准客户?
  九种方法：
  1、直接拜访
  2、连锁介绍法
  3、接收前任业务代表的客户资料
  4、用心耕耘您的客户
  5、直邮
  6、销售信函 
  7、电话
  8、展示会
  9、扩大您的人际关系
  做好准客户管理
  有希望成交的客户具备五个条件
  1、有支付能力
  2、有欲望
  3、必要性
  4、影响力
  5、接近的难易度
  实战准备2
  提高您推销的胜率---专精您的商品知识
          胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率又可进一步分为未逢竞争对手的胜率及遇到竞争对手战胜的比率。
          胜率的决定因素有推销技巧、价格条件、人际关系及商品知识，提升推销技巧以提升胜率是本指引的中心目标，价格条件是由公司的政策及策略决定，人际关系很重要但不能由自己百分之百掌握 ，因此，商品的钻研可以从两个方面着手。
  1、商品知识       2、诉求重点

   商品的硬件部分 
   商品的软件部分 
   商品的使用知识   
   商品的交易条件    
   商品的周边知识
  诉求重点
  1、从阅读而来的情报
        新闻、杂志摘选的资料      产品目录
        简介    设计图     公司训练资料
  2、从相关人员听来的情报
       上司、同事   研究开发部门   生产制造部门
        营销广告部门    技术服务部门   
        竞争者、客户
  3、自己体验出的情报
        自己亲身销售过程的心情      客户的意见
        客户的需求     客户的抱怨   
  结论：
          商品的价格在于它对客户贡献的效用，因此，专精商品知识不是静态地熟记商品的规格、特性，而是一个动态的过程，您要不断取得和商品相关的各种情报，从您累积的各种情报，节选出商品对客户的最大效用，能最妥当地满足客户的需求。
  第三讲
    
  接近客户实战技巧
  接近实战1
  面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？
  固定不变的原则： “推销商品前，先推销自已”
   先入观的暗示效果：塑造专业业务代表的可
      信赖形象。
   注意客户的“情绪”：客户陷于低潮
      另约时间，礼貌告退；
   给客户良好的外观印象；
   要记住并常说出客户的名字：卡耐基让小
      朋友管以他们的名字命名的兔子；
   流利、尊重地称呼客户的名字 好感越来越浓
  让您的客户有优越感：对客户自傲的事情加
       以赞美；
   替客户解决问题：施乐（XEROX）解决政府
      机关复印大八开；事先了解客户困难帮其
      解决困难赢得好感
  、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、
   
  

下载信息

• 运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
  资料作者： ders…
  开发语言： 简体中文
  资料类别： 国产软件
  下载累计： 本地下载1次
  下载地址：>>>下载地址1  
  

相关下载

• ##西服市场营销策划书.doc
  卷烟商品营销员之市场营销战略规划.rar
  谈谈市场营销与企业经营管理.rar
  盛家梅州市场营销战略分析.rar
  毕业论文--浅谈企业物流的市场营销分析.rar
  电子书--目标客户定位(市场营销)战略.rar
  营销策略--市场营销组织与控制.rar
  08级市场营销专业培养计划(范本).rar
  市场营销专业培养方案.doc
  服装市场营销教案资料包.doc
  细分市场与目标市场营销战略.rar
  家乐福32条采购技巧.rar
  完整的市场营销教程2.rar
  完整的市场营销教程1.rar
  市场营销教程01.rar
  基于我国高校的市场营销策略分析.rar
  企业市场竞争地位与营销战略.rar
  市场交易的原则.rar
  分销攻占市场的桥头堡.rar
  网络营销与网络促销.rar