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营销管理：药品销售渠道管理(ppt 58)--渠道整合（重组）方法下载

下载内容简介

  • 花红药业销售渠道整合与管理
    一、渠道整合与二三级销售网络组建。
    二、渠道冲货与价格体系混乱预防。

    一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。
    第一部分:渠道模式、问题、趋势
    （一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
    区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
    区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
    区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。
    自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。
    注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。
    （二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
    1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：
     厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率
               90%   ×   70%    ＝    63%
     原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。

    2、、分销商无人做终端促销工作。
    3、销售政策执行不力。
    4、惰性增加，积极性难以调动。
    5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。
    选择各级经销商 （代理商）必须具备的三大件
    有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。
    有一定的适合自己产品的下线网络。
    合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。
    （三）、渠道发展趋势
    1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几家大流通）。即由金字塔式向扁平式转变。（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效果，提高销量的唯一可行方法。）渠道长，无法做到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场，无法把一个企业的产品分销到位。
          目前业绩往往与经销商的数量成正比！
     2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。
    （三）：渠道发展趋势（续）
    3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市场转移。渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定：尤其是在二级市场重新选择确定经销商，并重点扶持。
         省级代理必然产生空白点。
    4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理，教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为“协作服务供应商”。
    （四）：渠道整合的必要性
    渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题，现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴：原因如下：
      1、经销商重组速度加快。
      2、经销商空白点过多，覆盖力有限，满足不了消
          费者需求。
      3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足
      4、市场开发能力不足。
      5、物流能力差。
      6、缺乏战略眼光，利益导向，目光短浅。
      7、资信程度不是很高。
    、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、

下载信息

  • 运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
    资料作者： shqi…
    开发语言： 简体中文
    资料类别： 国产软件
    下载累计： 本地下载1次
    下载地址：>>>下载地址1  

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