出牌前应先看看手中有几张牌－－渠道冲突案例分析(doc 8)下载

• 

下载内容简介

• 出牌前应先看看手中有几张牌－－渠道冲突案例分析
  案例：年初，刘江一直觉得有块大石头压在心上，W省的新总代理商毫无起色，下面的经销商人心涣散，整个市场仿佛陷入了疲惫的、无政府的状态。刘江也曾向大区经理H反映多次，奇怪的是总是胸有成竹的H总是支支吾吾，没有实质性的意见，这越发让刘江心里发毛。 
  前年年末，W省原总代理商在完成任务的情况下又接了另一品牌，被公司以做同类产品的理由换掉了，而他去年窜货走的量，远远高于新总代；新总代做了一年，量掉了一大截，现在只能勉强维持。 
  其实，原总代在市场里可以说是最早做品牌产品的经销商之一，队伍能力强，管理也较规范。几年前，W省不是公司重点市场，原总代在公司很少支持的情况下，从最后一名开始“拓荒”，做了三年，跃升至全国第三名，并且销售曲线一直稳步上升。更重要的是，原总代的思路与公司很合拍，抓销量的同时，管理渠道颇有手段，市场上产品的品牌也声誉鹊起，这样的成绩一时成为业内佳话，其省会市场也成为公司的样板市场。 

  后来，由于竞争激烈，全国市场情况越来越不容乐观，许多区域的销量下滑严重，W省的销售也出现了这种迹象。公司销售总监、市场总监等高管考察市场后，给了一些区域一定的支持，其中包括W省。最终，获得支持的区域只有W省超额完成了当年的销售任务。让人料想不到的是，当年年末，他们又接了别的牌子（其实这个牌子与我们是不同细类）。 
  听别人说，原总代接另一个牌子的主要原因是大区压货压得他几乎无法周转。而刘江后来了解到，原总代做品牌比较注重自己的产品组合，对风险和利润的考虑有自己的一套。甚至他们做培训时，不仅培训二三级市场的店长，而且将下面的经销商集中起来，灌输这种经销商盈利思路。 
  这种情况让大区经理H十分忧虑。刘江知道H的压力：下辖的5个省，除了刘江所在的S省勉勉强强完成任务，W省超额完成任务，其他三省的销量都直线下滑，H的“宝”自然要多压给W省了。 
  当时，H让W省原总代从接手的品牌退出，并大量压货，最终未能谈成，公司收回了信用，撤了W省的总代理权。 
  之前H也曾在W省物色人选，但由于W省原总代的能力大家有目共睹，同行中没人愿接。甚至有人说：人家栽树你摘果，谁知道下一个会不会轮到我！其他行业的谈了一个，由于不敢贸然“下水”，犹豫之后便没了下文。

下载信息

• 运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
  资料作者： john…
  开发语言： 简体中文
  资料类别： 国产软件
  下载累计： 本地下载145次
  下载地址：>>>下载地址1  
  

相关下载

• 分销渠道管理课程教学大纲.rar
  营销渠道及供应链管理.rar
  销售和渠道管理系统.rar
  冰淇淋争霸战从价格转向渠道.rar
  销售渠道的成员有经销商.rar
  渠道管理资料包.rar
  渠道管理销售技巧资料.zip
  经销商如何管理自己的销售队伍.rar
  系统化的渠道管理.rar
  追随策略的渠道构建与创新.rar
  渠道开拓，如何把“瓶颈”打破.rar
  一店一策冲破渠道封杀.rar
  选择销售，改变自己的人生.rar
  一个杰出推销员的秘笈.rar
  有效沟通的四个基本法则.rar
  渠道管理销售技巧--提升你的影响力
  物流系统设计-分销网络优化.rar
  渠道为王--渠道营销技巧和基础管理(ppt 131)
  公司渠道信息沟通管理办法.doc
  企业渠道优化专题讨论.rar