一位涂料批发商黯然陨落引发的思考(doc 15)下载

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• 一位涂料批发商黯然陨落引发的思考
  前段时间到安徽合肥出差，期间抽空拜访了一位做涂料批发生意的朋友。问其生意如何，朋友苦笑着叹道：从2004年开始，厂家不断涨价，生意连续滑坡，撑到现在实在难以为继，准备关门歇业，另觅他途。 
  朋友的回答让我惊诧不已。朋友业务员出身，6年前到合肥从事涂料批发生意，取得一个三线品牌的省级经销权。短短一年时间，就把该品牌铺满安徽80%的市县，生意做得风生水起，令一帮同为做业务出身现在仍在从事销售的朋友羡慕不已，自然而然成了榜样。 
  如今，朋友却说要放弃。到底是什么原因令朋友作出这样无奈的选择呢？之前也曾与朋友沟通过，或多或少知道一些情况，但我认为还远没有到要放弃的地步。带着满腹疑问，我与朋友进行了深入的探讨。 
  冰冻三尺非一日之寒。朋友生意失败有主观原因，也有客观原因，有个人因素，亦有厂家因素。正所谓：成功的销售各有各的精彩，失败的销售都是类似的。站在第三者的角度，仔细分析朋友的失败，可以看到，做为渠道中间商——批发商这个群体，正逐渐受到厂家和零售商的挤压，在夹缝中艰难度日，日渐势微。就朋友实际情况综合分析，他成为三个方面的失意者。　

  
  　 
  一、利益博弈的出局者 
  在涂料渠道通路中，厂家、批发商和零售商三方之间均是为利益而共存，构成稳定的利益共同体。然而，这种共同体处于一种不稳定的状态中，当外界的因素作用于共同体时，平衡的局面将被打破。在涂料界，最大的外界因素就是原材料的价格上涨，导致上涨的原因就是石油价格上扬。这样一来，三方均受到冲击，批发商作为中间商更是两头受压，危及生存。　　 
  厂家：民用装修涂料包括木器漆和墙面乳胶漆，从上世纪90年代初期开始随着国家房地产的兴起而快速发展。当时市场需求量大，生产厂家较少，产品供不应求。在今年六月刚被国家授予“中国涂料之乡”的顺德，许多人都能回忆起当时的情形：一些涂料企业的厂门口经常会有来自全国各地的经销商怀揣数十万，甚至上百万的现金或支票请求厂家发货。产品不愁销路，利润自然也不会低，利润超过50%不算高，70~80%比较正常。如当时流行的一种闪光宝红颜色漆，成本价为15元/KG左右，出厂价却在40元以上，利润率超过60%。

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