解析中国空调企业的多种市场营销模式(doc 6)下载

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• 解析中国空调企业的多种市场营销模式
  在中国空调企业中，有多种市场营销模式，但都显得大同小异，概括起来有美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式几种，下面我们对这几种模式进行一下具体分析。 
  一．美的模式 
  美的模式的主要特点表现为以批发商带动零售商。 
  在这种模式下，美的公司直接向批发商供货，批发商再向零售商供货。零售指导价由制造商制定，批发价格也要制造商负责协调，不过制造商并不一定能强制批发商遵守。 
  批发商负责分销。制造商负责促销。　　　　　美的空调各地分公司和办事处不能直接向零售商供货，但可以要求批发商向其报告零售商名单，和零售商建立直接联系；这样一方面可以了解其实际零售情况，还可以向零售商提供包括店面或展台装修，派促销员和提供相关的促销活动。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向客户回访确认后给予结算。 
  美的模式的优点在于，可以利用批发商的资金，有效的降低营销成本，还能充分发挥渠道的渗透能力。不足之处在于，这种模式很容易造成价格混乱，使渠道不稳定。

  
  　　 
  二．海尔模式 
  在海尔模式中，百货店和零售店是其主要的分销力量，批发商的地位很虚弱。海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供更多的服务与支持，还保证零售商可以获得比美的模式更高的毛利率。 
  海尔模式中，批发商的分销权利有限，留给他们的利润也不多。在海尔有分支机构的地方，批发商的活动余地更小。不过由于海尔空调的销量很大，而且价格十分稳定，因此批发商的利润还是可以保证的。 
  在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，零售商基本上依从于制造商。海尔公司还制定了严格的市场价格，对违反规定的批发或零售行为予以制止。在销售工作中，制造商也承担了绝大部分责任，零售商只要将较好的场地作为专柜提供给海尔公司使用就可以了。 
  

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• 运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
  资料作者： 随风
  开发语言： 简体中文
  资料类别： 国产软件
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