《向一个决策团队销售》doc下载

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• 影响客户做出购买决策的重要因素是你的一致性，不管做决策的是一个人，还是一群人。但是，说服一个人比说服一个团体显然要容易得多。当你面向一群决策者销售时，你显然需要不同的技巧。比如，你需要了解：他们是自愿组合，还是奉命参加？他们共同坚守的信念是什么？九条准则帮助你向一个决策团队销售。 面对现实吧－－－世界已经改变了。销售比以往任何时候都要困难。在过去那种没有任何有效竞争的市场中，我们可以将产品导入市场并自行定价，而这种日子已经一去不复返了。那种仅仅因为客户与销售人员之间的亲密关系就能完成销售、维系客户的情形也许只会出现在电影里。不好意思，现在大家都不太重视这种关系了。 你必须学会坐下来，说服客户接受你的观点，然后再进行销售。说服能力的高下是客户能否接受你的观点的关键，而其中最具影响力的因素就是一致性。如果你能够成功地表现你拥有前后一致的一套标准并且绝不改变，则会产生令人吃惊的效果。随着你所表现的前后一致的时间的延长，人们就会开始信任你。在这一信任的基础上，你就可以获得难以置信的说服力。测试说服力的最好方法之一就是向一群决策人士做推介。每一位决策人士都有自己的一套信条和预期。推介的难点就在于如何对这样一群人士施加影响，使其接受你的观点。 面对一群决策人士，应该如何充分发挥你的说服力？以下就是一些具体的应用准则。 一、搞清楚这一群决策人士为什么会来。在说服这些人之前首先要考虑的是：他们是怎么来的？他们是奉命前来，还是自愿参加？例如，公司管理层可能会不顾这些人的意愿而要求他们必须参加。如果他们被迫出席，他们甚至会对你心存敌意。另一方面，如果他们是自愿参加，那么显然你所面对的听众就会友善得多。但对于你这位说服者来说，还有一些更重要的因素。如果你的听众是自愿参加的，你就几乎可以肯定他们已经接受了你的观点。你不必过多地介绍反方的观点，也不必担心无法改变听众的观点。你可以集中所有的精力，说服你的听众采取行动。 二、让这一群决策人士接受你的观点。要做到这一点非常容易：以听众都很关心的一个话题作为开场白。 举个例子来说，如果你要到一家石油公司去做推介，而你知道这家公司上下都极力反对政府对企业的任何干预。你销售的是计算机技术及定制软件。那么你首先可以与他们谈谈和你有过业务关系的财富500强企业，再谈谈你与各行各业的工作关系有多么融洽。然后你可以说："实际上，唯一与我们业务关系不融洽的部门就是政府。"这种做法能带来什么好处？尽

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• 运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
  资料作者： fuwa
  开发语言： 简体中文
  资料类别： 国产软件
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