营销管理：向经销商推销：企业销售通路的开发与管理(ppt 100)下载

下载内容简介

• 向经销商推销
  —企业销售通路的开发与管理
  目   录
  序   向经销商销售的策略模式
  一   销售网络的开发与管理
  二   双赢销售模式
  三   定点巡回推销
  四   市场开发
  五   激励经销商
  六   市场管理
  七   终端市场促销
  八   业绩提升策略
  九   收款管理

  向经销商销售的策略模式
  一个中心：
  销售活动要以管理为中心

  两个基本点：
  企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设
  中国企业产品销售通路
  1．消费品的销售通路
  （1）工厂——批发企业——零售企业
  （2）工厂——商业（批发、零售）企业
  （3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企业
  （4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业。
  （5）工厂——代理商——零售企业
  （6）工厂——配送中心——零售企业
  （7）工厂——最终消费者
  2．工业品的销售通路
  （1）工业品生产企业——工业品用户
  （2）工业品生产企业——批发商——工业品用户
  （3）工业品生产企业——代理商——用户
  （4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户
  销售网络的有效运作
  简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。
        1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道 
  总经销商是销售网络中最核心部分
  二级批发商是由总经销商发展的分销商
  零售商是销售网络的终端，直接面向广大消费者
  2．决定销售网络有效运作的要素 
  （1）价格体系的设计与稳定
  （2）对各地市场的广告支持
  实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址
  （3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售
  （4）对经销商的支援
  （5）完善售后服务
  （6）严格的结算制度
  建立专有的销售网络
  独立性
  共享性
  综合性
  厂家控制销售网络的方法：
  （1）合同/法律规定
  （2）自身利益
  （3）人际关系
  销售网络管理的成功经验：
  （1）短宽渠道战略
  （2）垂直销售渠道
  （3）加强对二级批发商的管理
  （4）直营制
  我国企业对通路机构的设计类型：
  1.地区总经销制
  即在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。
  地区总经销的责任：
  在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。
  按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。
  在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。
  按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。
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下载信息

• 运行环境： Win9x/NT/2000/XP/
  资料作者： shqi…
  开发语言： 简体中文
  资料类别： 国产软件
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