银行国际业务竞争性客户管理案例分析

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银行国际业务竞争性客户管理案例分析

　　一、案例基本背景

　　xx市某支行(以下简称a支行)为国际业务特色支行,但国际业务客户结构单一,进出口规模小,缺少高端客户。加大营销力度,拓展国际业务大客户为工作重点。

　　xx有限公司(以下简称xx公司)年国际结算量3000多万美元,在xx市属国际业务大户。a支行将其作为重点营销客户,为xx公司量身定做了一份包括融资、理财、规避汇率风险等方面的金融服务方案。a行在没有充分调查情况下为其核定了国际贸易融资额度授信,将xx公司通过某外贸公司代理开证业务转到a行(融资性代理进口手续费高),可以提高xx公司代理手续费收入近400万元,并以此为契机将该公司其他低风险国际结算吸引到a行。

　　xx公司到a支行办理业务后,管户客户经理王某,主要从以下几方面为客户提供了高效、超值的金融服务:

　　1、根据客户业务特点,进行国际贸易融资品种组合,提供最佳融资服务方案;2、进行帐户资金管理、汇率风险规避管理使客户在规避风险同时提高资金运用效率;3、进行金融知识、财务管理、国际结算、国际贸易融资业务等方面培训;4、提供全面、专业的国际业务咨询;5、适时参与客户业务谈判,当好金融参谋。通过多方面努力,xx公司对a支行的金融服务充分肯定同时给该行带来了可观的综合收益。

　　连续两年,xx公司为该行aaa级信用客户,国际结算维持在2000万美元,对公存款最高余额达7000万元,用信余额最高达6000万元,每年为行创效300多万元,xx公司成为了a支行的国际业务大户。实现了银企双赢。

　　二、…………

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